Marketing & Vendite

Il Marketing è l’insieme di attività, istituzioni e processi volti alla creazione, alla comunicazione e allo scambio di offerte che hanno valore per acquirenti, clienti, partner e la società in generale

American Marketing Association

Comprendere e analizzare il concetto di Marketing vuol dire considerare e individuare prima di tutto elementi fondamentali quali il bisogno e il valore. La relazione che intercorre tra di essi è il fondamento del Marketing e l’obiettivo di coloro che se ne occupano.

Il Marketing è, di fatto, il soddisfacimento di bisogni ed è nel soddisfacimento dei propri bisogni che il cliente identifica il valore. È nel profitto che dal Marketing si riesce ad ottenere, invece, che si identifica il valore per l’azienda e i diversi soggetti impegnati nella fornitura di beni e servizi regolata da rapporti economici.

Poter trarre profitto dalla propria attività di Marketing comporta capacità e operazioni ben precise:

• Individuare il tipo di clientela a cui bisogna riferirsi, il cosiddetto “mercato di riferimento”
• Individuare i bisogni da soddisfare nel proprio mercato di riferimento
• Individuare in che modo soddisfare i bisogni e, di conseguenza, che tipo di prodotto o servizio offrire
• Individuare le caratteristiche che i propri prodotti e servizi devono avere affinché il cliente ne percepisca il valore, cioè l’unicità.

L’area aziendale deputata a tali compiti è il Marketing Management, dedicata non solo all’acquisizione, ma anche al mantenimento e alla crescita della clientela proprio grazie alla creazione, distribuzione e comunicazione di quel valore ritenuto superiore rispetto a ciò che è già disponibile sul mercato.

Affinché però il lavoro del Marketing Management abbia successo, ogni reparto dell’azienda, e non solo l’ufficio deputato, deve adottare un approccio orientato al cliente e all’individuazione e creazione di ciò che il cliente considera valore.

Il concetto di Valore si può chiarire e comprendere al meglio attraverso la formula:

che a sua volta può essere resa ancora più specifica in questo modo:

Laddove il Valore per il cliente è dato dall’entità dei benefici attesi (B) in relazione alla percezione delle performance (P), ai costi da sostenere per ottenerli (C) e all’onerosità che si percepisce, e accetta, nell’ottenerli (O).

Indubbiamente è un concetto molto soggettivo che ha a che fare con ciò che si ritiene essere un beneficio e con le aspettative che si nutrono riguardo ad esso, oltre che con la percezione del tipo di impegno e investimento che si ritiene adeguato al suo ottenimento.

Processo di Marketing

Il processo di Marketing si sviluppa lungo tre fasi principali:

• Analisi: raccolta, organizzazione e studio delle informazioni sul mercato​
• Strategia/Creazione del valore: passi da percorrere per arrivare a identificare esattamente la fetta di mercato e il tipo di clientela da raggiungere, conquistare e fidelizzare attraverso i processi di Segmentazione, Targeting e Posizionamento
• Comunicazione del valore: fase in cui si organizzano le Vendite, si gestisce la Comunicazione e Sviluppano i prodotti sulla base dei dati raccolti in analisi.